初次拜访，让客户说 - 『城市生活』 - 会师楼中国甘肃白银会宁人家在线论坛

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火星撞地球

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发表于 2011-7-22 21:55 资料短消息加为好友

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初次拜访，让客户说

●营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

●让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

●前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信●息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、打招呼在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“X女士（先生），早上好！”

二、自我介绍禀明公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户能抽空见自己表达谢意，如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，如：“X女士，您今天的气色很好啊”、“您家布置得很温馨”，或者称赞她家的某一摆设有品味或她的孩子可爱、懂事等。

四、开场白的结构

1、提出议程；
2、陈述议程对客户的价值；
3、时间约定；
4、询问是否接受。如：“X女士，今天我是专门来向您了解一下您对日用消费品的看法，以及您平时偏爱的品牌，我们谈的时间大约只需要十分钟，您看可以吗？”

五、巧妙运用询问术，让客户说说说

1、设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“X女士，您一般会选择哪些保健功能的保健食品？”、“您觉得目前自己所使用的美容护肤品效果怎样？您希望自己使用的护肤品能增强哪方面的效果？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，不过很多销售人员在询问客户时，经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“X女士，您一般以什么标准来选择家居洗涤用品的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“X女士，您家只有您在用美容护肤品吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“X女士，您每个月在美容护肤方面的消费大概是一千元，对吧？”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“X女士，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“X女士，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好分析，然后针对您的需要向您介绍我们公司的产品，我在下周二上午将方案和资料带过来给您参考，您看可以吗？”