差异化经营：专种野花卖
来源：中国学生网
今年62岁的张秀是辽宁省清原县人,家乡地处大山深处, 20多年前,头脑活泛的他尝试着种植起传统花卉。8亩花卉苗圃的生意一直不愠不火,赚的钱仅够维持一家子的日常开销。
因为肯钻研,爱动脑,张秀慢慢练就了一手栽培花卉的好手艺。渐渐地,他的名声在当地传开了,有一些老板慕名而来,许以重金,请他出山当花卉顾问,或者让他以技术入股合伙经营。而他因为在大山里生活惯了,不愿离开家乡,能不能想点别的法子,让生意好起来?
一天早饭后,他到苗圃附近的山上转悠,看着山坡上漫山遍野盛开的野花,闪过一个念头:现在城里人不是都喜欢带些野趣的东西吗?既然这样,我何不把野花移植过来,大规模培植呢?
1998年5月1日,他从山上挖来了50株金达莱,种在了自家苗圃的一角。从此,他几乎每天蹲在苗圃里,像伺候小孩一样精心侍弄那些金达莱,可过了不到半年,那些移植过来的金达莱竟陆陆续续全死光了。
第一次移植野花惨遭失败,他并没有泄气。继续天天往山上跑,经常蹲在长满金达莱的岩石上,一坐就是大半天,最终发现是泥土的湿度问题,导致金达莱移植失败。找到了症结,他决定在土层下面加石板,模仿金达莱的野生生长环境,然后再抽掉石板,让它一步步适应苗圃的环境。1999年春,他又从山上移植了50株金达莱,不过这次他在泥土下面加了两块石板。到了秋天,他小心翼翼地先撤掉了第一块石板,结果金达莱长势良好,没有受到影响。到了第二年春天,张秀又撤掉了后面那块石板。令他喜出望外的是,这次终于成功了,50株金达莱枝繁叶茂,长势十分喜人。
这次移植成功,令他信心大增,也加快了他培植其它品种野花的步伐。此后短短半年时间,他全身心研究起了玉竹、紫花玉簪等10多种野花,并一一移植成功。到了2000年秋天,他的苗圃里,10多种野花每一种都拥有了数万株。
这年9月,他背着10多种野花样品,来到抚顺市的各大花卉市场和园林绿化单位,推销起了他栽种的野花。可他万万没有想到,大半年过去了,跑遍了抚顺市区和几个县城,嘴皮磨破了,皮鞋也穿烂了几双,竟然连一株野花也没推销出去。
难道人们不喜欢野花吗?他从一个花卉老板口中得知,一是人们对野花不太了解,二是担心买回野花种不活,费力不讨好。张秀垂头丧气地回到家里后,见惯了野花的邻居也说起了风凉话,给他泼起了冷水:“要是山上的野花能卖钱,那别人不早就去弄了,还轮得上你吗?”
可他相信自己的判断,野花一定会有市场,只是目前没有找到合适的销售渠道而已。可怎样才能把野花推销出去呢?张秀觉得野花之所以不被人看好,主要是人们对野花的习性不了解,宣传不够,于是他想到了“借鸡生蛋”,搭花卉大户的车,给自己做免费广告。
他找到鞍山市台安县一个姓何的花卉经销大户。当何老板接到他的电话时,开口就问:“老张,你又培育出了什么新的花卉品种?”当张秀将他驯养了10多种野花的事告诉对方后,何老板顿了顿,说:“其他的野花品种都不要,我只要紫花玉簪,有多少我全要了。”
第二天,他的7万株紫花玉簪以每株8分钱的价格卖给了何老板。这是他训养野花3年来做成的第一笔野花生意。后来,他得知,这批紫花玉簪经何老板的转手之后,被他以每株3角钱的高价卖给了北京海淀区的一家园林绿化单位。虽然自己辛辛苦苦赚的钱只有5000多元,但他还是非常开心。
不出所料,从那以后,他的名气一下传开了,时不时会有客户千里迢迢地找上门来,他的野花销到了营口、长春、沈阳和北京等地。这时候,周围的邻居不得不对他刮目相看了,“真想不到,山上的野花刨下山来还真能卖钱!”
野花打进国际市场
随着张秀驯养野花的名气越来越响,找他订购野花的人了。可他做梦也没有想到,他的野花竟然把外商也给吸引了过来。2002年10月的一天,张秀接到了清源县外贸公司总经理的电话,对方在电话中说:“老张,你的野花可出大名啦!韩国昌盛园林公司的严老板到了我们清源,听说你驯养的野花很受欢迎,他想亲自到你的苗圃看看,这几天你可千万别外出呀。”
几天后,严老板在外贸公司总经理的陪同下,找到了他。当看到他的苗圃里驯养的几十种野花时,严老板高兴得不得了,对他说:“真是不虚此行啊!我要的就是这些野花,这样吧,这次我先定购6万元,定金随后打来。”接下来,双方由外贸公司牵头,正式签订了合同,并以最快的速度办理好了产品出口许可证。没几天,定金也从韩国打了过来。
有了这次成功的合作,令他信心大增,此后他与外贸公司联系得更紧密了。到2005年9月,他的野花不但稳稳地占据了韩国市场,还打进了日本、俄罗斯、香港和台湾等国家和地区。如今,他的野花苗圃有50多亩,年收入达到30万元。
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